Le marketing est l’élément nécessaire afin que l’on prenne connaissance des produits et des services ainsi que de leurs caractéristiques.
Cependant, de nombreuses entreprises novices ayant un très bon produit ou une très bonne idée risquent de voir leurs ambitions s’envoler par manque de fonds ou de ressources. C’est le monde des start-up qui a dû s’ingénier pour expérimenter de nouvelles façons de se promouvoir sur le marché avec le maximum d’impact et le minimum de coût.
Avec le déferlement de la digitalisation, le growth hacking est devenu un nouveau moyen d’améliorer l’évolutivité des entreprises. Bien que le terme soit très en vogue dans notre secteur, peu savent vraiment ce qu’il signifie. Il est donc nécessaire de clarifier ses origines et de comprendre comment tirer le meilleur parti des caractéristiques de ce procédé.
Définition et caractéristiques du growth hacking
Le growth hacking est une méthodologie permettant d’identifier les méthodes les plus efficaces pour développer une activité grâce à l’union de techniques de marketing basées sur la créativité, l’analyse des données et la rencontre de plusieurs disciplines. En analysant le terme dans ses composants, nous découvrons le rôle fondamental que joue la croissance (growth) comme résultat à atteindre par le biais de techniques innovantes (hacking).
Le terme fut inventé pour la première fois en 2010 par Sean Ellis, un expert renommé en marketing et croissance du business qui travaillait en étroite collaboration avec des entreprises de grande envergure telles que Dropbox et LogMeIn. Il précisa comment les start-up, pour atteindre une croissance rapide et durable, devaient faire appel à une figure professionnelle dotée de capacités analytiques et créatives et ayant le courage de prendre des risques. Toujours selon Ellis, le growth hacking implique de multiples domaines tels que la science, l’analyse des données et la productivité. Fondamentalement, grâce à plusieurs disciplines, des tests de différents types de stratégies sont réalisés pour comprendre celle qui sera la plus efficace pour atteindre les objectifs. Alors que le marketing traditionnel se base sur les canaux conventionnels tels que la télévision, les journaux et la radio, le growth hacking vise à expérimenter des méthodes innovantes afin d’optimiser les fonds à disposition vers la croissance. En effet, cette méthode se concentre sur l’évolutivité plutôt que sur chaque aspect du business.
Les trois principes pour des améliorations constantes et l’origine du growth hacking
Lorsque nous regardons les meilleures entreprises, nous remarquons qu’elles n’ont pas une approche scientifique basée sur de petites améliorations, mais sur des améliorations constantes. Elles mettent en pratique trois principes qui s’avèrent extrêmement efficaces.
Principe #1 : fonctionnalité vs esthétique
Le premier paradigme souligne comment les grandes marques conçoivent pour la fonctionnalité, et non pas pour l’esthétique. L’esthétique considère la beauté au détriment du support aux clients dans la réalisation d’un objectif. Tandis que la fonctionnalité comprend pleinement les besoins des personnes et ceux de l’entreprise à l’aide de recherches approfondies. Lorsque les données collectées mettent en évidence la nécessité d’optimisation également d’un point de vue esthétique, alors les deux concepts s’emboîtent. L’erreur survient lorsque les entreprises pensent que l’esthétique pure se substitue à la recherche et aux tests.
Principe #2 : expérimentation
Le deuxième principe concerne précisément l’expérimentation. Toute modification apportée par les grandes entreprises est une conséquence de décisions basées sur les données qui sont continuellement vérifiées avec des outils tels que les tests A/B. Une telle méthode et une telle mentalité d’entreprise sont essentielles pour contrôler rapidement ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.
Principe #3 : optimisation incrémentale
Le troisième principe fait référence à l’application d’ajustements fréquents et incrémentaux . Si nous regardons les sites Internet des meilleures entreprises du monde ou leurs applications en ligne ou bien leurs boutiques physiques, nous aurons rarement d’énormes changements du jour au lendemain, mais nous verrons de petites modifications quotidiennes ou hebdomadaires. Cela entraînera ainsi trois bénéfices : on remarquera ce qui fonctionne de manière très spécifique, le processus d’amélioration reste agile et permet de faire des choix immédiatement applicables. L’origine de ce principe vient des mathématiques, en particulier des exposants : si un événement se répète continuellement, son effet se multiplie et la croissance devient exponentielle.
Growth Hacking et Marketing Agile
La synthèse de ces trois principes est la philosophie du marketing agile, une méthodologie à l’origine du growth hacking.
C’est une approche qui s’inspire du développement de logiciels et qui valorise la réponse au changement plutôt que la poursuite d’un plan rigide : des tests et des données sur les opinions et les conventions, de nombreuses petites expérimentations au lieu de gros défis. L’état d’esprit agile améliore la productivité, l’efficacité, la transparence et l’adaptabilité au changement des applications du marketing. Lorsqu’elle est correctement réalisée, cette pratique conduit à un processus de travail qui offre une croissance et une innovation plus rapides grâce à la recherche et l’expérimentation. Les nouveaux produits arrivent aux bons clients plus rapidement, les nouvelles idées de business sont confirmées avant de faire des investissements importants, les entreprises peuvent maintenir une relation en temps réel avec leurs clients et développer un marché plus vaste.
Le processus à la base du growth hacking
La croissance grâce au growth hacking est le résultat d’une organisation d’entreprise qui continue à tester le processus de développement du produit et de marketing. En partant du début, il faut avant tout développer un produit de valeur, désiré par les personnes et évolutif. En effet, il serait difficile d’appliquer le growth hacking à de simples savons. Pour comprendre si notre produit est conforme à ces caractéristiques, il faut le sortir de l’entreprise, c’est-à-dire qu’il est nécessaire de recueillir des retours d’expérience le plus vite possible, de collecter des informations et de corriger la direction sur leur base.
Puis, il existe un cycle de vie que chaque nouveau produit doit traverser pour s’imposer. Ce parcours est appelé loi de la diffusion de l’innovation et explique que pour atteindre la plupart des personnes, il faut d’abord passer par les “innovators” et les “early adopters”. Fondamentalement, ce sont des communautés ou des groupes de personnes (définis dans la grande carte des styles de vie rédigée par Eurisko) caractérisés par l’expérimentation précoce d’un nouveau bien et par une propension à être toujours informés des dernières nouveautés du marché. En raison de ces caractéristiques, ils sont aussi définis comme des opinion leader parce qu’ils sont capables d’influencer les tendances. Dans le domaine du growth hacking, cela se réfère à la loi de Pareto 80/20 selon laquelle 80 % des résultats proviennent de 20 % des actions. Dans ce cas, une petite audience initiale influencera un grand nombre de personnes.
Cependant, comprendre quelle est la bonne audience et comment l’intéresser n’est pas chose facile. Heureusement, il existe un framework appelé AARRR (également défini par assonance comme framework des pirates) qui nous aide à comprendre les utilisateurs de référence et comment optimiser le processus grâce à des étapes clés à garder sous contrôle. Analysons les différentes étapes du processus :
- Acquisition : le moment où les personnes entrent en contact avec le produit. L’attention des utilisateurs est attirée par une stratégie de content marketing et des outils tels que l’e-mail marketing, le SEO, les blogs ou les médias sociaux.
- Activation : il ne suffit pas de faire des activités de lead generation (génération de contacts), il faut activer les utilisateurs et établir avec eux une relation pour déclencher une action concrète.
- Retention : c’est la phase où les clients deviennent des habitués et elle est essentielle car les start-up pourront montrer aux investisseurs potentiels les données de popularité, d’implication et de fidélisation avec le produit.
- Referral : si nous parvenons à atteindre cette phase avec les early adopters, cela signifie que notre produit a été validé et qu’il est apprécié au point de le recommander à d’autres personnes. Une fois le bouche à oreille mis en marche, nous observerons une croissance exponentielle de l’entreprise. Nous pouvons encourager ce processus à l’aide de promotions ou de programmes d’affiliation.
- Revenue : l’objectif ultime de chaque activité reste néanmoins la génération de profit pour faire en sorte que l’activité soit viable et qu’elle puisse continuer à croître.
Comment le growth hacking aide une entreprise
Il existe différentes opportunités qu’une entreprise peut explorer grâce au growth hacking. Par exemple, en raison de sa nature multidisciplinaire, l’entreprise devra mettre en place une équipe de travail qui relie les différents départements. Cela peut favoriser la coopération entre les différents domaines, améliorer la communication et générer de nouvelles perspectives. Au lieu de concevoir un produit ou un service à partir d’un seul point de vue, le growth hacking promeut une vision holistique qui se concentre sur l’utilisateur et améliore son expérience à travers une offre plus complète. Par ailleurs, le processus de growth hacking étant focalisé sur l’expérimentation rapide, est moins onéreux en termes de ressources et est donc en mesure de réduire les coûts de développement. Enfin, avec l’augmentation des quantités et de la disponibilité des données, les possibilités augmentent. En particulier, les entreprises peuvent exploiter cette méthode pour améliorer le marketing personnalisé, pour décider des politiques de prix sur mesure et pour améliorer le service offert aux clients, en utilisant les informations collectées.
Avant de ne prendre que le bon côté du growth hacking, il est nécessaire de comprendre qu’avec sa mise en œuvre s’en suivent des défis inévitables. Tout d’abord, il est vrai que cette méthode est basée en grande partie sur les données, mais le problème vient de la quantité de sources. Avec une énorme quantité d’informations générées, le risque est de perdre en qualité et de trébucher sur des erreurs d’analyse. Il faut alors organiser l’entreprise de manière à éviter les inconvénients grâce à un contrôle de qualité sur les données.
Un autre défi est représenté par la disponibilité du personnel. Une équipe de growth hacking idéale est représentée par des experts provenant de différentes disciplines pour stimuler la créativité et avoir plusieurs points de vue. Former une équipe de travail avec ces caractéristiques peut s’avérer onéreux surtout en raison des investissements dus à la formation du personnel ou à l’embauche de nouvelles personnes.
Un dernier risque est représenté par le dynamisme des tendances du marché. Afin d’éviter les changements qui pourraient anéantir les efforts, l’équipe de growth hacking doit constamment se tenir informée des préférences des clients et des tendances émergentes. Cela souligne encore une fois l’importance de la collaboration entre les départements de l’entreprise, d’une formation constante et de l’intégration avec une analyse des données efficace.