Dans le monde du marketing, un prospect (lead) est une personne qui a manifesté un certain intérêt pour ce que votre entreprise propose, qu’il s’agisse d’un produit, d’un service ou d’une initiative. Un prospect est donc un client potentiel, et le travail du service marketing de l’entreprise consiste à générer autant de prospects que possible et à les suivre jusqu’à l’achat, les transformant ainsi en clients.
Quelques exemples de prospects devraient vous aider à y voir plus clair. Un lead peut être, par exemple, une personne qui a visité votre site web et a décidé de remplir un formulaire avec ses coordonnées, peut-être pour s’inscrire à votre newsletter, télécharger du contenu supplémentaire ou accéder à une réduction. Il peut également s’agir d’une personne qui a contacté l’entreprise via Facebook Messenger, qui a participé à un cadeau ou qui vous a téléphoné.
Comme vous pouvez le constater, il existe différents types de prospects, avec différents niveaux de valeur pour l’entreprise, et de la même manière, il existe une vaste gamme d’outils très imaginatifs pour les générer. Nous examinerons cela plus en détail dans la suite de l’article.
Concluons toutefois cette première section par une remarque sur une terminologie utile : la génération de leads est, bien entendu, le processus de génération de prospects, tandis que les prospects sont transformés en clients par l’intermédiaire de l’entonnoir de marketing.
Les différents types de prospects
Lorsque nous avons expliqué la signification du mot “lead” ci-dessus, nous avons noté qu’il peut exister différents types de leads. En d’autres termes, du point de vue du service marketing, une personne qui s’inscrit à la newsletter est différente d’un responsable des achats qui vous téléphone pour demander une démonstration de votre produit. Ce dernier est, bien sûr, probablement plus proche de l’achat.
En effet, les prospects sont généralement distingués en fonction de la distance qui les sépare de l’achat. Il s’agit d’un moyen efficace d’attribuer une valeur à chacun de ces prospects – un processus connu sous le nom de “lead scoring” – afin que vous puissiez déterminer les actions à entreprendre pour les pousser jusqu’au bout du chemin que vous leur avez tracé : l’achat d’un produit et, par conséquent, la transformation en client.
Une fois que vous avez déterminé ce qu’est un prospect, il existe plusieurs cadres pour les évaluer et les diviser en différents types. En voici un assez simple :
- Le prospect qualifié en matière d’information (IQL). Également appelée ” cold lead “, il s’agit de l’une des premières étapes de la génération de prospects : la personne ne sait probablement pas grand-chose de l’entreprise et de ce qu’elle propose, et cherche simplement à obtenir plus d’informations.
- Le lead qualifié en marketing (MQL), également connu sous le nom de “warm lead”. Nous sommes ici à mi-chemin de l’achat : il s’agit de prospects qui suivent l’entreprise depuis un certain temps. Par exemple, ils sont peut-être abonnés à la newsletter et aux canaux sociaux de l’entreprise, et ont contacté l’entreprise à plusieurs reprises.
- Les prospects qualifiés pour la vente (SQL), ou “hot lead”, sont des personnes qui ont clairement exprimé leur désir d’acheter votre produit ou service. Dans les grandes entreprises, ces contacts ont tendance à être transférés du service marketing à l’équipe de vente.
Pourquoi la génération de leads est-elle importante ?
Avez-vous maintenant une meilleure idée de ce qu’est un “lead” ? Dans ce cas, examinons plus en détail comment la génération se déroule et pourquoi elle est importante pour les entreprises.
Comme nous l’avons déjà dit, la génération de leads est l’ensemble des opérations professionnelles menées par une entreprise pour acquérir de nouveaux prospects, c’est-à-dire des clients potentiels intéressés par votre produit. Une bonne génération de leads augmente en fin de compte vos chances de réaliser des ventes et de trouver les bons clients pour ce que vous proposez.
Une génération de prospects bien organisée aide également les services de marketing à optimiser leurs ressources et à consacrer le maximum d’efforts aux prospects qui ont le plus de chances de devenir des clients. Elle leur permet également de personnaliser les messages pour des groupes ciblés et de suivre les utilisateurs plus efficacement, de la première prise de contact à la vente.
Comment fonctionne la génération de leads ?
Bien que la génération de leads puisse avoir lieu à la fois en ligne et hors ligne (prenez la carte de fidélité du supermarché, par exemple), nous nous concentrerons dans cet article sur la génération de leads dans le monde digital. Quelles sont les étapes et les outils nécessaires ?
L’objectif principal de la génération de leads est de transformer un simple visiteur en prospect, c’est-à-dire en une personne qui a ouvert un canal de communication avec votre entreprise en laissant quelques données, telles que son nom et son adresse électronique.
Le modèle de génération de leads – qui peut être varié et développé de manière créative – est divisé en quatre étapes :
- L’utilisateur entend parler de votre entreprise, par exemple via une publicité sur les réseaux sociaux ou une recherche Google, grâce à votre site web optimisé.
- L’utilisateur clique sur le CTA (call to action) : élément de votre marketing qui encourage les utilisateurs à effectuer une action. Parmi les exemples de CTA, on peut citer un bouton sur une publicité Facebook qui offre une réduction aux utilisateurs, une bannière sur un site web qui promeut le lancement d’un nouveau produit, ou un message sur LinkedIn qui invite les utilisateurs à s’inscrire à un webinaire.
- L’utilisateur est dirigé vers une landing page où il trouve un formulaire web. La landing page est une page web contenant un message correspondant au CTA, permettant à l’utilisateur de laisser ses coordonnées en échange de l’offre promise par ledit CTA.
- L’utilisateur laisse ses coordonnées et devient ainsi un client potentiel (lead).
En résumé : le visiteur effectue une action sur votre site web ou votre réseau social, est dirigé vers une page dédiée et y remplit un formulaire avec ses coordonnées. Et vous avez votre lead.
Outils pour la génération de prospects
Nous avons décrit ce qu’est un prospect et comment fonctionne la génération de prospects. Nous allons maintenant passer en revue une série d’outils numériques qui pourraient vous être utiles pour générer des leads.
- Contenu : le contenu d’un blog d’entreprise ou diffusé sur d’autres plateformes est l’un des outils de génération de leads les plus efficaces. Les articles peuvent contenir des CTA offrant aux utilisateurs du contenu supplémentaire, des cours ou des réductions.
- Publicité : il existe différents types de publicité en ligne. Vous pouvez faire de la publicité sur les réseaux sociaux ou sur Google, ou encore mettre en place des collaborations avec des journaux ou d’autres blogs. Dans tous les cas, les publicités en ligne permettent d’adresser des offres spécifiques à un public ciblé et potentiellement intéressé. Dans ce cas, le CTA est au cœur du message publicitaire : il suffit de veiller à ce que la page de destination corresponde au message que vous avez publié.
- Les réseaux sociaux : Facebook, Instagram, TikTok et LinkedIn sont tous des outils indéniablement efficaces pour générer des leads – notamment parce que plus de trois milliards de personnes dans le monde ont un profil sur les réseaux sociaux. Une gestion stratégique de votre présence sur ces réseaux sociaux vous permettra de planifier le bon contenu pour votre public et de lancer le bon CAT au bon moment pour générer un lead.
- Podcasts : N’oubliez pas que la génération de leads ne se limite pas au texte, aux images et aux vidéos. Les podcasts sont un format très prometteur, capable de capter l’intérêt de votre public et de le fidéliser plus que d’autres outils. Il n’est donc pas surprenant que ce format ait été exploré plus que tout autre par les entreprises au cours des deux dernières années.
Avez-vous une meilleure idée de ce qu’est un lead aujourd’hui ? Quelles stratégies envisagez-vous d’utiliser pour générer des leads ?