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Génération de leads. Comment acquérir de nouveaux clients intéressés ?
Certains disent que c’est “le moteur d’une entreprise”. Donc quelque chose d’essentiel. Nous essayons ici de mieux comprendre ce qu’est la génération de leads, à quoi elle sert et comment la mettre en œuvre. Pour entrer dans le vif du sujet, nous vous parlons également de lead magnet et de lead nurturing.
Génération de leads : la signification et pourquoi elle est “vitale”
La génération de leads signifie mettre en œuvre des stratégies pour acquérir des contacts de personnes intéressées aux produits/services d’une entreprise. Pour ce faire, l’entreprise crée des contenus gratuits qui répondent aux besoins et à la curiosité de sa cible (comme des e-books, des webinaires, des rapports, des podcasts, des outils, etc.). Pour bénéficier facilement de ces contenus, les personnes n’auront qu’à remplir un formulaire de contact (à ce propos : il devra être clair et concis, afin qu’elles ne soient pas découragées d’agir).
Au centre de tout ce travail se trouve le “lead” : le contact de la personne qui manifeste un intérêt. Les leads permettent à l’entreprise di concentrer toute son énergie vers un public profilé (intéressé à ses produits/services) et donc plus enclin à la conversion.
Dans une étude de cas de 2020 publiée par Forbes, Nikolas Kairinos, directeur général et fondateur de Soffos.ai, déclare : “La génération de leads est le moteur d’une entreprise, il est donc inquiétant de voir autant d’entreprises en difficulté dans ce secteur. Notre recherche montre qu’il existe une dépendance excessive aux anciennes méthodes de génération de leads, qui étaient la norme il y a des décennies, mais qui sont inadéquates dans le monde numérique d’aujourd’hui. Les entreprises doivent s’adapter pour s’assurer de rester compétitives et d’augmenter le nombre de leads qui se transforment finalement en ventes.”
Quelles sont les méthodes – anciennes et nouvelles – pour générer des leads ?
Comment acquérir de nouveaux clients, en ligne et hors ligne ?
Une stratégie de génération de leads peut inclure des actions d’acquisition de contacts intéressés (prospects) en ligne et hors ligne.
Comment faire une génération de leads hors ligne ?
La génération de leads n’est pas une nouvelle stratégie de marketing : elle est née grâce au bouche à oreille, au “cold calling”, à l’achat d’espaces publicitaires à la télévision o à la radio, à la participation aux événements du secteur. Toutes ces méthodes pour acquérir des contacts sont probablement celles que Nikolas Kairinos définit comme étant “anciennes”. Cela ne veut pas pour autant dire qu’elles se sont pas à prendre en compte : nous pouvons les intégrer dans une stratégie qui inclut également des actions en ligne.
Comment faire une génération de leads en ligne ?
La génération de leads a été révolutionnée avec l’avènement d’Internet, des réseaux sociaux et de l’e-mail marketing.En ligne, il est possible d’acquérir rapidement un grand nombre de contacts et de données et, avec ceux-ci, de créer une base de données à exploiter pour prendre des décisions stratégiques. Cette “nouvelle façon” de générer des leads devrait être utilisée par toutes les entreprises, puisqu’elle permet d’obtenir d’énormes résultats. Allons plus loin.
Lead magnet : qu’est-ce que c’est et comment en concevoir un ?
Le nom est déjà de bon augure : le lead magnet est un “aimant pour clients potentiels”. Un contenu inédit et gratuit créé par l’entreprise pour les attirer. Tout le travail de génération de leads part alors précisément de là, de la conception d’un lead magnet. Quels types de contenus pouvez-vous créer ? Plusieurs, par exemple :
- Guides et e-books : contenus inédits dans lesquels vous offrez généreusement des conseils et des bonnes pratiques sur des sujets concernant votre activité.
- Rapports : en tant qu’entreprise, vous avez peut-être déjà collecté des données importantes au fil du temps. Grâce à des rapports, vous pouvez raconter les tendances du secteur à un public intéressé à votre monde.
- Cours, webinaires, tutoriels, podcasts : en traitant des thèmes qui concernent votre activité, vous pouvez proposer des contenus utiles répondant aux besoins de votre cible.
- Outils gratuits ou démos : les grandes entreprises qui produisent des outils mettent souvent à disposition des outils gratuits complémentaires à leur offre. Ou bien, elles acquièrent des leads qualifiés par le biais de démonstrations de leurs produits.
Que faut-il pour créer un lead magnet ?
Il est essentiel d’étudier les caractéristiques du produit/service sur lequel vous souhaitez vous concentrer, afin de créer un contenu cohérent à proposer aux clients potentiels. Puis, bien sûr, il faut aussi bien étudier la cible, car le lead magnet doit répondre à un problème ou à un besoin de vos buyer personas (les personnes potentiellement intéressées à acheter votre produit ou service). Ce sont les prérequis pour que le contenu exerce sa “force d’attraction”. Sinon, cela n’a aucun sens d’investir de l’énergie dans la production de quelque chose qui n’est pas très ciblé. À retenir : des contenus peu ciblés = des contacts peu intéressants.
Une fois le lead magnet créé, il faudra une landing page qui le présente (voire un pop-up à insérer sur votre site) avec un formulaire de contact à remplir pour utiliser le matériel. Pour optimiser les efforts, nous vous conseillons de le promouvoir sur les canaux sociaux dont vous vous occupez avec des publications organiques ou sponsorisées, et d’en parler également dans votre newsletter (si vous en avez une).
Les leads ainsi acquis seront de “l’or” pour votre entreprise : ce sont des contacts de personnes intéressées à votre activité auxquelles vous pouvez envoyer des offres personnalisées.
De contacts à clients. Qu’est-ce que le lead nurturing ?
Le terme lead nurturing indique les activités qui vous aident à créer une relation avec vos “contacts intéressés”, en les alimentant de contenus et d’offres personnalisées. En effet, “Nurture” en anglais signifie nourrir, soigner, aider à la croissance. C’est exactement ce que vous devrez faire avec votre fort de contacts, qui ne doit en aucun cas rester immobile à prendre la poussière.
Comment créer une stratégie de lead nurturing ?
Pour instaurer une relation avec les clients potentiels, nous devons leur donner des contenus personnalisés et ciblés. Toutes les informations que vous parviendrez à collecter sur vos contacts intéressés – profession, nombre de followers sur les réseaux sociaux, taux d’ouverture des e-mails, actions réalisées sur le site, interactions avec les publications sociales – contribuent à vous fournir un “lead scoring” : une note attribuée à chaque lead vous indiquant à quel point le contact est intéressé à votre entreprise, et par conséquent les types de contenu que vous pourrez lui proposer. Évidemment, il y a des plateformes de marketing automation conçues pour attribuer, de manière automatique, une valeur numérique aux données de type comportemental. Vous n’aurez donc pas à vous en occuper.
L’outil le plus utilisé pour faire du lead nurturing est sans conteste la création de flux d’e-mails automatiques, qui permettent d’insérer tous les contacts dans un parcours personnalisé, ayant pour but la conversion. La conversion signifie que votre lead achètera votre produit et service, ce qui sera le résultat obtenu après l’avoir “nourri” avec les contenus ciblés appropriés. L’e-mail marketing est donc une ressource essentielle, mais ce n’est pas la seule. L’approche multicanale est en effet celle qui s’avère la plus efficace. En moyenne, nous savons qu’il faut de 5 à 10 contacts avec l’entreprise pour transformer un utilisateur intéressé en client. Donc, plus une entreprise parvient à créer des occasions de contact avec les potentiels clients, plus elle aura de chances de réussir à convertir. Dans l’article The importance of lead nurturing in your marketing strategy, vous trouverez 4 stratégies multicanales pour faire du lead nurturing. Prenez-en une et expérimentez-la !